In Wholesale pe Amazon relatiile sunt mai importante ca BANII!

wholesale pe amazon

3 Greseli pe care sellerii le fac cand doresc sa deschida cont de wholesale cu distribuitorii

Când vine vorba de construirea unei afaceri de succes ca vânzător Amazon, relațiile sunt esențiale pentru succesul tău. O relație excelentă cu un furnizor sau o marcă poate însemna diferența dintre deschiderea unui cont sau nu, precum și accesarea reducerilor mai mari și obținerea de produse exclusive.

Pur și simplu, construirea unei relații cu furnizorul dvs. este „sosul secret”.

Eu am invatat lucrul asta in “hard way”. Aveam impresia ca eu sunt cel cu banu’ si distribuitorii fac coada ca sa lucrez eu cu ei. Ei bine intre timp mi-am schimbat radical mentalitatea. Asa ca doresc sa  împărtășesc cu voi cum puteti folosi relațiile în avantajul vostru. Când acest lucru este realizat corect, acesta poate deveni rapid avantajul competitiv pe care l-ați căutat mereu.

Modelul de afaceri cu Wholesale pe Amazon

Modelul de afaceri wholesale funcționează astfel:

  • Găsiți produse de marcă care se vând bine pe Amazon.
  • Deschideți un cont fie cu brandul, fie cu un distribuitor al produselor mărcii respective.
  • Vindeți produsele respective pe Amazon.
  • Repetati acest proces la infinit. 

Wholesale pe Amazon pare ușor în comparație cu Private Label și alte modele de afaceri e-commerce, dar este de fapt unul dintre cele mai provocatoare modele dintre toate.

Realitatea este că obținerea acestor “conturi wholesale” este cea mai grea parte. Este fundamental diferit de ceea ce ati fost obișnuiti dacă proveniti dintr-un model de afaceri de vânzare cu amănuntul sau online. Aceste abordări oferă adesea o poartă de vânzare wholesale, dar sunt de fapt foarte diferite.

Bazat pe relație vs tranzacțional

Multe modele de afaceri pentru vânzătorii Amazon au un caracter tranzacțional. Cumpărați mărfuri la un preț și le vindeți la altul. Nu este necesară interacțiunea umană.

Pe de altă parte, wholesale pe amazon este un model bazat pe relații. Relația pe care o formați cu furnizorii sau mărcile dvs. este modul de a face această afacere să funcționeze. Este vorba mai puțin despre găsirea mai multor furnizori (aceasta este partea ușoară) și mai mult despre construirea unei relații care să deschidă ușile spre oportunitati.

Trecerea de la o afacere tranzacțională la o afacere de relație este dificilă. Este un cu totul nou set de abilități pe care trebuie să-l dezvolți. Trebuie să-i convingi pe furnizori de oportunitatea de a-ți lua banii. Este ciudat, dar adevărat. Vânzările B2B dintre dvs. și furnizorul dvs. sunt partea dificilă. Vânzarea pe Amazon este partea ușoară.

Dacă vă puteți schimba mentalitatea de la comenzi tranzacționale la construirea de relații, veți avea un pas URIAS in fata a peste 90% din sellerii care vand wholesale. Care este beneficiul unei astfel de relatii? 

  • Va trebui să vindeți mărci și produse greu accesibile.
  • Furnizorii vor oferi prețuri mai competitive.
  • Vi se va oferi acces prioritar la produse noi.
  • Furnizorii vor avea mai multe șanse să semneze acorduri de distribuție exclusivă.

Aceștia sunt factorii care definesc succesul vânzării wholesale pe Amazon.

Dar există o problemă aici. Brandurile și furnizorii nu iubesc foarte mult vânzătorii Amazon (foarte des intalnit in US. Destul de rar intalnit in EU). Puteți să le spune-ti ca aveti buget mare si ei tot va vor indeparta. Pentru a depăși această problemă, mai întâi trebuie să înțelegeți de ce nu doresc să vă vândă.

De ce nu doresc furnizorii să facă afaceri cu vânzătorii pe Amazon?

Dupa ce la randul meu am fost refuzat de foarte foarte foarte multe ori si dupa ce am inceput sa cred ca la mine este problema, am inceput sa citesc carti de vanzari. Asta nu este o noutate. Am repetat in cateva randuri atat pe grupul de Facebook cat si pe canalul de YouTube. Si dupa primele 2-3 carti de vanzari mi-am dat seama ca trebuie sa stiu de ce ma refuza distribuitorii intruna ca sa pot sa ii conving sa deschida totusi cont de wholesale cu mine. Asa ca am început să pun întrebări:

“Mi-ai spus deja că nu, dar pot să-ti adresez cateva întrebări doar pentru a mă ajuta să înțeleg mai bine lucrurile din perspectiva ta?”

Această întrebare simplă un “game changer”. S-a dovedit de enspe mii de ori că am atinge un aspect sensibil și fiecare furnizor explica cu pasiune de ce nu le place să facă afaceri cu vânzătorii online (in special cei care vand pe Amazon).

Este interesant ce se poate întâmpla când pur și simplu puneți întrebarea corectă! Iată ce au spus:

1. Comunicare cumplită

După cum se dovedește, modelul de afaceri en-gros nu a evoluat prea mult în ultimul deceniu. Sigur, putem vinde pe Amazon folosind o tehnologie uimitoare, dar mărcile din spatele acestor produse funcționează în continuare așa cum au facut-o întotdeauna.

Acesta este motivul pentru care relațiile contează când vine vorba de vânzarea wholesale pe Amazon: COMUNICAREA SCHIMBA TOTUL.

2. Comenzi mici

Următorul lucru pe care l-am aflat a fost că multi vanzatori online abordeaza distribuitori, negociază la sange prețul și apoi plaseaza comenzi mult mai mici decât acestia se așteptau. Asta nu este cea mai buna incercare de a crea o relatie cu distribuitorul tau. 

Înțeleg. Îți începi afacerea, iar capitalul este limitat. Dar imaginați-vă că începeți o relație cu o persoana de sex opus și incepeti cu cereri si probleme de la prima întâlnire, dar voi nu oferiti niciodată celeilalte persoane ceea ce și-a dorit de la relație. Te-ai gandit vreodata ce isi doreste? Ei bine, asta fac majoritatea oamenilor atunci când încep să vândă wholesale pe Amazon.

Ceea ce este interesant pentru comenzile mici este că nu este vorba în realitate despre banii cheltuiți. Este vorba despre relația dvs. în legătură cu câți bani puteți și sunteți dispuși să cheltuiți cu un brand. Dacă abordați un brand respectuos în raport cu capitalul pe care trebuie să îl cheltuiți, relația respectivă va înflori.

Distribuitorii au un MOQ. Incercati pe cat posibil sa comandati peste acel MOQ. (care deobicei este destul de mic. Incepand de la 700 pana la 2000 de Euro).

3. Nu respecta niciodata MAP (IN US)

Acesta este unul dintre preferatele mele. MAP (Minimum Advertised Price) este cel mai mic preț pe care îl puteți pune la un produs, așa cum este stabilit de marcă.

Vânzătorii pe Amazon sunt cunoscuți pentru „nerespectarea MAP” – vânzarea sub prețul stabilit – pentru a-și crește procentajul de obtinere Buy Box și pentru a crește vânzările. Este o problemă serioasă care afectează industria noastră, dar aceasta problema poate fi transformată în avantajul dvs.

Un lucru pozitiv în ceea ce privește MAP este faptul că listările sunt mai puțin competitive din punct de vedere al prețurilor. Această lipsă de concurență de preț vă permite să vă extindeți mai ușor afacerea. Brandurile care monitorizează prețurile nu vor mai furniza celor care încalcă MAP si asta inseamna ca competita se va restrange.

Dar cum concurezi dacă nu poți sa te bati la pret cu alți vânzători? Ce poți face este să concurezi pentru contul vostru de wholesale propriu-zis. Când ai o relație sănătoasă cu un furnizor, te afli într-o poziție mai bună pentru a negocia un contract exclusiv (adica sa ajungeti sa vindeti doar voi produsul respectiv daca dovediti ca ceilalti vanzatori sunt neseriosi).

Vânzarea Wholesale pe Amazon – calea cea bună

Acum că cunoașteți cele trei probleme majore atunci când aveți de-a face cu mărci și furnizori en-gros, să vorbim despre cum să rezolvați fiecare dintre ele.

1. O mai bună comunicare

Dacă doriți să începeți o relație de afaceri cu dreptul, sună mai întâi! Apelând furnizori, creați o abilitate pe care o puteți perfecționa în timp și pe care o puteți folosi ca avantaj competitiv împotriva vânzătorilor care nu doresc să ridice telefonul.

Apelarea furnizorilor pentru a deschide conturi cu aceștia poate fi foarte incomodă. Ești față în față cu ceva foarte neplacut numit RESPINGERE. Totuși, trebuie sa intelegeti ca sunt doar afaceri si ca nimic nu este personal.

Rezultatul tuturor acestor apeluri telefonice incomode? Am constatat că apelarea furnizorilor pentru a deschide un cont are ca rezultat o rată de aprobare de patru ori mai mare decât prin utilizarea e-mailului!

2. Negociază ca un om care intelege nevoile celuilalt om

La inceputul acestui an , un brand mic cu care am legat o relatie foarte buna mi-a acordat încă două reduceri (30% în total) cu mica promisiune sa imi pastrez volumul de comenzi pana la finalul anului. Totodata, cand am deschis contul de wholesale cu ei am petrecut două ore la telefon discutând cum putem face ca relația noastră să devină un win-win din start. Am discutat de la cum ii pot ajuta sa se extinda pana la cum ii pot ajuta sa scape de sellerii care nu respecta MAP-ul impus de ei. Win-Win , nu?

3. Jucati cartea “MAP” in avantajul vostru!

În timp ce discutați cu anumite branduri, veți vedea că acestia menționează MAP pentru a vă distrage de la dorința de a crea contul de whoelsale cu ei. În schimb, de obicei răspund cu următoarele: „Mă bucur că protejati brandul. De fapt, preferăm MAP, deoarece arată că brandul are grijă de longevitatea produselor lor ”.

Cum să ti brandurile de partea ta

Deși lumea Amazon se umple cu un număr tot mai mare de vânzători, aș susține că concurența nu este foarte mare atunci când vine vorba de modelul en-gros sau wholesale. Spun asta, deoarece majoritatea vânzătorilor nu doresc să facă ceea ce este scris în această postare. Pur și simplu fac prea mult efort. Există o cantitate masivă de oportunități dacă sunteți dispus să faceți ceea ce altii nu doresc sa faca.

Pentru a vă distinge de alți vânzători Amazon, va trebui să adăugați mai multă valoare relației cu distribuitorii sau cu brandurile decat primiti inapoi. Prin valoare, mă refer la ceea ce aduci pe masă. Este motivul pentru care unii vânzători deschid conturi cu ușurință, în timp ce alții se luptă – sunt atât de concentrați pe tranzacția financiară, încât renunță la adăugarea vreunei valori relației.

Citeste si:

Cum se schimba comportamentul consumatorului din cauza covid19

Amazon a lansat un program de video-call pentru inregistrarea contului de seller

Leave a Comment

Adresa ta de email nu va fi publicată. Câmpurile obligatorii sunt marcate cu *

Scroll to Top